听说……模式选得对，公司才能跑得更快更稳

黄伦

说到SLG你会想到什么？
唉？好像说到我的长项哦，我还喜欢RPG、FPS、ACT……
错！错！错！

咱们聊的可不是游戏类型，而是业务增长的模式。咱们可是个正经自媒体，聊的可都是营销和管理相关的干货呢！

01
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啥是SLG？

哦，好吧！SLG是个什么新鲜玩意？

SLG是指销售驱动增长（SLG：Sales led Growth），通俗的说，是靠复制销售团队来获得业绩增长的业务模式。

当公司测算好了每个销售人员在一定时间段（一般是月为单位），能够成交多少客户并且产生回款，就以此为一个业务单元进行复制的做法。

什么情况下需要用到SLG的模式呢？



SLG模式的关键点是销售人员，销售人员与客户建立起来的信任关系，能够加速产出业绩，而建立信任最好的方式就是帮助客户解决问题。

因此那些客户需求比较模糊多样，并且需要销售人员持续完成个性化沟通的产品，就比较适合SLG的模式。如果恰好你的产品同质化还比较厉害，需要靠销售人员推一把，那就更适合SLG模式了。



你留意下身边卖车、卖保险、卖房子、卖服装的企业，是不是大部分都雇佣了很多的销售人员。

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SLG的反面是什么？

哦，懂了，SLG就是怼人头呗。但是好的销售不好招，而且销售岗位流动性比较大，有没有不养销售也能获得业绩增长的做法呢？

您别说，还真有，虽然不是一个销售人员都没有，但是销售人员在所有员工中的占比确实比较低。比如早期的Facebook、Airbnb以及最近的Zoom都属于这个类型，国内现象级的互联网产品也是如此。（回忆一下，过去我们在鹅厂销售人员的比重也是很低的）。



和SLG通过堆销售团队获得增长相反，很多互联网产品是靠用户的口口相传来获得增长的，这个模式概括为PLG（Product led Growth）产品驱动增长。你可以理解为极致重视用户体验，靠用户对产品的喜爱和转介绍来获得增长。

同样的的问题，什么样的情况下适合采取PLG模式？

业务具有较强的创新性。要销售这类产品，往往很难找到抄作业的门路，意味着销售人员也不太容易上手，自然不容易取得成绩。如果非要用SLG的方式销售创新型产品，反而不容易留住销售人员。



业务具有较强的规模效应或网络效应。如果这项业务的价值，会随着用户规模的增加而提高供给的规模（比如电商平台），或者会随着用户规模的增长而提高用户自身的价值（比如社交软件），显然PLG也是比较适合的。

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为啥适合PLG模式的业务在打广告？

喜欢思考的朋友可能会有疑问。为啥现在很多电商平台和社交媒体，还在打广告，他们不是适合用PLG模式吗？

因为PLG模式有特定的使用前提：产品定义不清晰、市场竞争不充分、商业变现压力不大。

换句话说，假如市场上已经出现了多个和你的业务类似的产品，那么这个时候你不仅要坚守着PLG模式用户体验至上的初心，你还得好好考虑一下，怎么能够通过营销加速完成跑马圈地的过程。



在这个时候，驱动业务增长的方式，也从PLG变成了MLG（Marketing led Growth）营销驱动增长，考虑如何获得更多精准流量。

毕竟大部分市场最终都只能容纳3个左右的品牌，其他跑得慢的品牌大概率都会被淘汰掉。

所以，当业务需求得到验证，产品能够被消费者定义之后，你作为项目负责人，比较合理的做法就是快速利用各种营销手段去获取客户。至于是SEO、还是内容营销、还是联名出圈，结合客户的决策逻辑做取舍就好（篇幅有限不展开）。

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SLG、PLG、MLG怎么选？

相信读到这里，大家对SLG、PLG、MLG三种模式都有一些了解了。

本着好事做到底的精神，小狮哥在这里整理了一个小贴士给到大家，方便大家在研究业务的可以快速匹配，哪一种模式更适合当下的业务需求。

用人成本低首选SLG
产品重决策选SLG
业务成熟选SLG
产品同质化选SLG
定制化程度高选SLG

产品早期首选PLG
价值模糊选PLG
有网络效应选PLG
有规模效应选PLG
技术有优势选PLG

竞品开始变多选MLG
口袋有钱首选MLG
用户决策轻选MLG
用户分层明显选MLG
……


这个贴士有点简陋，大家如果还有想到什么补充的，可以私信给小狮哥。小狮哥会更新到下一版贴士中。



相信智慧的你们肯定还看到了很多匹配的条件。

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结语

其实说到底，不论是哪一种模式，目标都是帮助实现业绩的增长。其中个别的取舍，大家不要生搬硬套，最好是结合业务的发展阶段和实际需求进行选用。
愿你能找到匹配的增长模式，打好手上的牌，做成想做的事。

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